7 essentiële vragen die je helpen meer klanten aan te trekken

Ben je op zoek naar klanten voor je coaching traject? Wil je een nieuwe workshop promoten? Of betere communicatie te doen die meer klanten aantrekt?

Maar loop je vast in een de chaos die er in je hoofd heerst rond dit aanbod?

Of misschien heb je net wat nieuws bedacht en vol trots aangekondigd om dan te merken dat er amper interesse is, laat staan dat mensen het aankopen.

Voor dat je begint te twijfelen of jij niet goed genoeg bent of je aanbod niet goed is...

In 90% van de gevallen zit het probleem in de communicatie van je aanbod.

En daarmee bedoel ik niet de hoeveelheid Facebookposts, mails of gesprekken die je hebt gehad.

Maar wel de boodschap. De inhoud van jouw communicatie. 

Inhoud eerst

Marketing en communicatie draait niet om het laatste nieuwe sociaal netwerk. Het draait niet om de laatste nieuwe features gebruiken. Het gaat niet om webinars, challenges, sales mails, advertenties.

De essentie van je marketing zit in de boodschap die je uitstuurt. De inhoud van wat je vertelt.

Die moet specifiek, duidelijk en concreet zijn.

Want vage, verwarrende en algemene marketing stoot eerder af en roept meer vragen op dan dat het verlangen opwekt.

Of zoals Don Miller het zo mooi zegt:

"If You Confuse, You Lose"

Helderheid krijgen

Of het nu een coaching traject is of een nieuwe workshop:

De kans is groot dat wát je exact doet heel moeilijk te vatten is in enkele woorden.

Misschien omdat de mogelijke resultaten zo veelzijdig zijn. Of omdat elke situatie van elke deelnemer uniek is. Of omdat het gewoon zo veel gebeurt tijdens zo een workshop of traject.

En dan vervallen we in vaagheden zoals "in je kracht staan" of "gelukkig zijn".

En hoewel dat waarschijnlijk heel mooi klinkt in jouw hoofd, zegt het helemaal niets in het hoofd van je potentiële klant.

Sterker zelfs: je schrikt er eerder mensen mee af dan dat het je nieuwe klanten aantrekt.

Want zolang mensen zich niet letterlijk iets kunnen voorstellen bij wat je hebt aan te bieden, geven ze hun aandacht liever aan iets anders.

Om meer helderheid in je communicatie te krijgen is het dus belangrijk dat je voor jezelf even de essentie op papier zet.

De essentie op 1 A4'tje

Wij hebben voor onszelf een proces dat we De Briefing noemen.

Het komt van uit de tijd dat ik in een reclamebureau werkte en een nieuw project altijd startte met mijn favoriete moment: de "briefing".

De briefing was 1 grote meeting met alle betrokken partners en mensen samen, zodat iedereen alle belangrijke informatie over een nieuwe campagne had.

Vandaag, als online ondernemers met zelfstandige coaches als klanten, zijn er geen grote briefingmeetings meer met 20 mensen, maar het idee ervan blijft wel bestaan.

Alleen gebruiken we De Briefing nu gewoon voor onze eigen marketing en communicatie van onze producten en diensten..

Dus de voorbije jaren heb ik het proces van "De Briefing" aangepast naar een briefing die we voor onszelf doen. Zodat wij ook duidelijk hebben waar onze communicatie om draait en hoe we die boodschap scherper krijgen.

Telkens wanneer we Facebookposts schrijven, snel wat Instagram stories maken of een nieuwe blogpost uitwerken houden we onze briefing in gedachten.

Het helpt ons om elk element van onze communicatie op scherp te stellen. Om telkens terug naar de essentie terug te keren: is dit waardevol voor onze volgers? Zal het hen helpen?

We doen het niet alleen zelf, maar leren het ook aan onze klanten, die dankzij dit proces zelf ook zien hoe verhelderend het is om de essentie eerst even op een A4'tje te zetten.

Zo maak je ook voor jezelf een verhelderende briefing:

De Briefing

In een ideale wereld doe je dit elke keer vóór je iets nieuws in de markt zet. Of het nu voor een nieuwe workshop, een nieuw aanbod, of een coaching traject is dat je aanbiedt.

Maar zelfs als je al eerder gecommuniceerd hebt over je aanbod is het nog steeds nuttig om dit proces te doorlopen en je eigen Briefing te maken. Zo kan je as you go je communicatie verfijnen en verhelderen. Wij doen dit bijvoorbeeld elk jaar opnieuw voor alles dat we aanbieden.

De Briefing bestaat uit 7 vragen die jouw potentiële klanten zichzelf stellen wanneer ze in contact komen met je aanbod.

Stel dus eerst jezelf deze 7 vragen en schrijf je antwoorden op. Hou je niet in en wees zo duidelijk, compleet en concreet mogelijk. Blijf weg van algemeenheden en containerbegrippen die eigenlijk niets zeggen, zoals bijvoorbeeld "gelukkig", "resultaat", of "goed".

Vat ze daarna samen op één A4 blaadje en je bent klaar om in je communicatie te vliegen.

Het gaat je helpen om je communicatie veel duidelijker te maken en meer klanten aan te trekken.

Meteen aan de slag?

We hebben een handige invul-cheatsheet voor je gemaakt met de 7 essentiële vragen die je helpen om meer klanten aan te trekken. Je kan hem hier gratis downloaden, meteen afprinten en invullen terwijl je de rest van de blog leest. Lekker efficiënt is dat!

Vraag 1: Welk probleem lost het op?

Ondernemen komt neer op het oplossen van andere mensen hun probleem in ruil voor betaling.

Het feit dat je een bedrijf hebt wil dus zeggen dat je iemand anders' probleem oplost.

De eerste stap in je marketing is dus duidelijk maken wat dat probleem juist is.

Dat kan een heel concreet, dringend en direct probleem zijn, zoals "Mijn bad lekt", maar dat kan ook een veel subtieler en soms zelfs sluipend probleem zijn.

Als loopbaancoach doe je dus niet zomaar loopbaancoaching maar los je bijvoorbeeld het "ik verveel mij op mijn werk" probleem op.

Als kindercoach begeleid je niet gewoon kinderen, maar is het probleem misschien wel "mijn kind heeft elke dag wel een paar driftbuien".

Ik en Elke helpen coaches met hun marketing, het probleem is dus dat ze meer klanten willen dan dat ze er nu hebben, maar niet weten hoe dat te doen. Ze bieden wel kennismakingsgesprekken aan... maar niet genoeg mensen vragen die effectief aan.

Vraag 1: Welk probleem lost het op?

Zonder probleem is er geen reden voor iemand om in actie te schieten. En hoe groter het probleem, hoe meer mensen bereid zijn om te betalen.

Vraag 2: Voor wie is het?

Wat je hebt aan te bieden is niet geschikt voor iedereen. Zelfs al hebben 2 mensen in theorie hetzelfde probleem, geen 2 mensen zijn gelijk.

Het is aan jou om te bepalen welke type mensen die dat probleem hebben jij wil aantrekken.

Sommige mensen met een lekkend bad gaan graag op zoek naar Do It Yourself oplossingen en gaan dan zelf gaan knutselen. Sommigen willen graag een expert die het zo snel mogelijk komt oplossen. Anderen willen misschien eerder de goedkoopste oplossing. En nog andere mensen zien er misschien net het ideale moment in om hun hele badkamer te vernieuwen.

Dat zijn telkens andere types van mensen. Dus aan jou om te bepalen wie jij wil aantrekken met je communicatie.

Een buschauffeur die zich op zijn werk verveelt ga je als loopbaancoach waarschijnlijk anders begeleiden dan een jonge pas afgestudeerde of een lid van het senior-management van een groot bedrijf.

Als kindercoach ben je misschien gespecialiseerd in kinderen met ADHD? Of hoogbegaafde kinderen? Of kinderen van nieuw-samengestelde gezinnen?

In ons geval focussen we ons op coaches die op een respectvolle manier marketing willen doen. Niet de klassieke Bro-Marketing die je overal ziet opduiken. Echte Mensgerichte ondernemers dus.

Vraag 2: Voor wie is het?

Als je iedereen wil helpen, dan is je communicatie zo breed, zo algemeen dat niemand zich persoonlijk aangesproken voelt. Definieer dus heel duidelijk wie jij het beste kan helpen, wie jouw ideale klant is.

Vraag 3: Wat is het resultaat?

Ok, je hebt een probleem, en je hebt een klant.

Maar die klant wil natuurlijk dat zijn probleem opgelost geraakt, hij wil dus resultaat zien.

Aan jou om te bepalen hoe dat resultaat er zal uitzien. Zo concreet en duidelijk mogelijk.

Voor ons bad is het simpel: het bad lekt niet meer. Dit probleem is dringend, belangrijk en concreet genoeg om er niet moeilijk over te moeten doen.

Maar voor die subtielere problemen is het nodig dat je mensen zicht krijgen op wat er allemaal mogelijk wordt als ze de stap zetten om het probleem aan te pakken.

Voor iemand die zich verveelt op zijn werk is "je niet meer vervelen" niet echt aantrekkelijk. Dat klinkt zelfs redelijk saai en zal niemand echt aanzetten tot actie ondernemen.

Denk dus na over wat je klanten écht willen. Elke dag blij zijn dat ze weer naar hun werk mogen? Al fluitend opstaan zonder wekker? Een job die goed betaalt? Leuke collega's?

Of wat dacht je van een kind dat niet meer in huilbuien uitbarst bij elke mini-tegenslag maar net gepassioneerd over zijn dag kan vertellen? Of een kind dat leert hoe het even kan ontladen na een leuke maar vermoeiende schooldag, zodat de avond ook weer wat rustiger kan verlopen?

In onze Marketing Academie voor Coaches bijvoorbeeld helpen we coaches om marketing net zo intuïtief en makkelijk te maken als coaching, waardoor je als vanzelf meer ideale klanten gaat aantrekken.

Vraag 3: Wat is het resultaat?

Hoe beter jij het échte concrete resultaat kan communiceren, hoe aantrekkelijker je aanbod wordt.

Vraag 4: Hoe doe je dat?

Deze eerste 3 vragen waren best basic. Maar de komende 3 vragen gaan een stapje verder.

Vraag 4 is HOE je dat juist doet.

We zijn 2019. Er bestaat zo iets als het internet. Concurrentie is er overal. Mensen kunnen continu op zoek naar alternatieven.

Vertel potentiële klanten dus HOE je dat probleem oplost en HOE je dat resultaat behaalt.

Je hoeft daarvoor geen wetenschappelijke uitleg te geven, maar maak duidelijk met welke specifieke methode of techniek jij dit resultaat kan behalen.

Iedereen kan claims maken, iedereen kan vanalles beloven. Maar als jij kan duidelijk maken hoe het komt dat je die beloftes kan maken, dan krijg je hiervoor ook extra punten.

Onze badreparateur heeft misschien een speciale anti-lek-lijm. Als loopbaancoach heb je misschien een specifieke methode om mensen hun aangeboren talenten te ontdekken. Als kindercoach heb je misschien een bepaalde techniek die de kinderen of de ouders kunnen leren waardoor ze meer mindfull zijn in het leven?

Wij helpen bijvoorbeeld coaches niet zomaar met marketing, maar met Mensgerichte Marketing. Dit is marketing die gebaseerd is op hoe we als mensen met elkaar omgaan. Het start vanuit integriteit, focust op waarde leveren en wordt versterkt door jouw unieke persoonlijkheid. (Lees hier meer over de principes erachter)

Vraag 4: Hoe doe je dat?

Een hele concrete, unieke HOE is de manier om ervoor te zorgen dat je geen concurrentie meer hebt. Hoe unieker je HOE is, hoe minder mensen kunnen "vergelijken" met concurrentie.

Vraag 5: Welke alternatieven zijn er?

Over concurrentie gesproken...

De kans is groot dat mensen al bepaalde acties hebben ondernomen om hun probleem op te lossen.

Ze hebben het bad misschien al zelf proberen repareren. Ze hebben om hun verveling op te lossen al eens met HR gepraat of eens wat nieuwe projecten proberen vragen op hun werk. Ze hebben al stickerboekjes en beloningen geprobeerd om hun kinderen in toom te houden. Zonder concreet en blijvend resultaat.

Daar hoeven ze zich niet om te schamen. Erken dat dat logische opties zijn om te proberen, en dat het normaal is dat ze dat eerst een kans gegeven hebben.

Daarna maak je ook duidelijk waarom die niet (goed genoeg) werken en waarom het probleem blijft aanhouden, zonder ze de grond in te boren. Tenslotte leg je daar ook jouw HOE naast, leg je het verschil uit en toon je aan waarom dit wel gaat werken.

Onze klanten bijvoorbeeld hebben vaak al honderden blogs en video's bekeken over marketing, gaan kijken hoe hun collega's het aanpakken (en hebben misschien al wel eens wat proberen nadoen), volgden vaak ook al cursussen bij andere marketeers of trajecten bij een business coach. Maar... de gehoopte hoeveelheid klanten blijft uit en de marketing stropt. Ze slagen er niet in om consistent goede marketing de wereld in te sturen.

Waarom niet? Omdat ze marketing doen op een manier die niet bij hen past, waardoor de boodschap niet aantrekkelijk overkomt bij hun ideale klanten.

Vraag 5: Welke alternatieven zijn er?

Maak duidelijk waarom andere oplossingen niet (goed genoeg) werken en die van jou dat wel zal doen.

Vraag 6: Waarom zou ik bij jou moeten kopen?

Mensen kopen bij mensen. De échte mens achter een bedrijf wordt steeds belangrijker, zeker als jij als solo-ondernemer gewoon je bedrijf bent.

Mensen willen niet zomaar eender wie, maar ze willen jou, omdat jij jij bent.

Die loodgieter is misschien iemand die er altijd verzorgd bijloopt en spreekt in taal die ook effectief verstaanbaar is, in tegenstelling tot de meeste loodgieters. Of iemand die ook gewoon graag na jouw werkuren kan komen.

Zo zijn ik en Elke best wel nerdy hippies, spelen we graag gezelschapsspelletjes en zijn we actief in de lokale fanfare. We hebben het ook vaak over ons zoontje Robbe en wat we van hem leren over het ondernemerschap en persoonlijke groei. En oja, we zijn ook steeds meer into die woowoo zaken zoals mediteren, manifesteren en onze chakra's openen.

Als loopbaancoach heb je misschien zelf ook een bore-out meegemaakt? Of misschien heb je als kindercoach wel een enorme fascinatie met muziek en verwerk je dat tot een unieke combinatie in wat je doet?

Vraag 6: Waarom zou ik bij jou moeten kopen?

Laat jezelf genoeg zien en toon de échte jij. Schrijf zoals je spreekt. Vertel mopjes als je dat gewoonlijk ook doet. Wees joviaal als je dat in het echt ook bent. Wees jezelf dus.

Vraag 7: Waarom zou ik nu moeten kopen?

Mensen zijn van nature lui. We zijn gewoontedieren. Als alles best OK is, mag het gerust zo blijven.

We willen wel het resultaat, maar hebben geen zin in de verandering. Zeker niet in de moeilijke weg ertussen, in het aanpassen van wat we doen, in het denkproces.

In het geval van het lekkend bad... tja... we zouden ook in plaats gewoon de douche kunnen gebruiken tot we over een jaartje onze hele badkamer vernieuwen...? Niet?

Onze klanten hebben vaak een hekel aan marketing. "Het woord alleen al, daar krijg ik de kriebels van. Ik kan ook nog helemaal geen marketing doen, want ik moet mijn aanbod eerst nog wat duidelijker krijgen voor mezelf. En ik durf mezelf niet te verkopen als expert, want ben ik daar wel goed genoeg voor? Laat ik eerst nog maar een vakopleiding doen. Een marketingopleiding, dat doe ik later wel, als ik beter ben. Intussen ga ik nog eens kijken naar wat mijn concullega's doen, daar kan ik ook heel veel van leren."

In het geval van de bore-out... "tjaaa... zoooo erg is het nu ook weer niet. En ja, het betaalt best wel goed. Wie zei er ook dat werk écht leuk moest zijn? Wat als het alternatief je gewoon van de regen in de drup brengt?"

In het geval van de kindercoach... "tja... is het niet normaal dat kinderen wel eens een driftbui hebben? Dat hoort gewoon bij de leeftijd. Hij heeft gewoon een eigen willetje. We hebben er tot nu toe mee kunnen leven... en dat zal na een tijdje toch wel gewoon overgaan zeker?"

Vraag 7: Waarom zou ik nu moeten kopen?

Geef je volgers een reden om zo snel mogelijk in actie te schieten. Waarom is dit een probleem dat je beter NU aanpakt, dan later? Waarom is het belangrijk om zo snel mogelijk het resultaat te bekomen?

2-in-1: Inspiratiebron & checklist

Schrijf het antwoord op deze vragen op, en vat ze samen op 1 A4'tje. Als je wil kan je onze cheatcheat hier downloaden:

De Briefing: 7 essentiële vragen die je helpen meer klanten aan te trekken

Download je gratis cheatsheet hier:

Zo heb je de essentie van wat wij "De Briefing" op 1 blaadje, en kan je daar altijd naar teruggrijpen als je marketing doet.

En gebruik deze elementen dan in al je communicatie. Op je website, in je Facebook berichten, in je live video's, in je mails.

Je kan het gebruiken als bron van inspiratie als je even niet weet wat te vertellen, en als checklist: voldoet wat ik net heb geschreven aan deze lijst?

Uiteraard kan je niet altijd in élke blog, video of post telkens alle vragen gaan beantwoorden, maar zorg dat ze regelmatig allemaal een keertje aan bod komen in alles wat je doet.

Je zal merken dat je gaandeweg steeds minder vragen krijgt à la "Maar wat doe jij nu eigenlijk?" en veel meer "Het lijkt wel alsof jij mijn gedachten kan lezen! Ik voelde dat jij mij begreep en dat je me kan helpen, ik moest wel klant worden!"

Méér dan een optie in je aanbod?

Heb je verschillende diensten, workshops, trajecten in je aanbod? Doe dit dan voor elk product apart.

Sommige vragen zullen je overlappende antwoorden opleveren, maar soms zal je ook grote verschillen hebben.

Dat vergt dan ook een andere aanpak in de communicatie die je daarover doet, zelfs als je beide promoot op dezelfde website, Instagram profiel of Facebook pagina.

Bonusvraag:

Ok, ik had jullie 7 vragen beloofd.

Maar ik wil je toch nog 1 extra (super belangrijke!) vraag geven die je gaat helpen om je communicatie nog meer richting te geven.

Je vindt hem in de cheatsheet 😉

Download het hier:

De Briefing: 7 essentiële vragen die je helpen meer klanten aan te trekken

Download je gratis cheatsheet hier:

Gerrit

Mensgerichte Marketeer en stiekeme nerd met liefde voor saxofoon spelen, rondjes lopen en moto's. En oja, Elke en Robbe.

>






Een eindeloze stroom inspiratie voor social media berichten.

Onmogelijk denk je? Niet met de tips die Elke geeft in dit nieuwe webinar:

Op zoek naar inspiratie voor je volgende social media post?


Ik geef er een webinar over en je kan er gratis bij zijn.


Elke